Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы.
Перед руководителем стоит непростая задача подобрать персонал так, чтобы не пришлось тратить драгоценное время на незаинтересованных сотрудников. Нелегко за одно собеседование разглядеть в незнакомом человеке и желаемые качества и возможности. Некоторые руководители действуют импульсивно при выборе сотрудника, полагаясь только на интуицию и оценивая кандидата по внешности. К сожалению, эта стратегия работает не всегда.
Но задавая кандидату правильные вопросы, руководитель или рекрутер может разговорить соискателя и получить нужные сведения, а также оценить подходит ли компании этот человек. Ниже мы рассмотрим список вопросов, которые можно задать потенциальному соискателю, каждый из которых блок раскроет характеристики кандидата.
Цель собеседования
В процессе собеседования нам нужно оценить кандидата на должность менеджера по продажам по следующим критериям:- умение рассказать о себе и предыдущей работе;
- сильные компетенции и качества кандидата;
- коммуникабельность и умение взаимодействовать в коллективе;
- способности и особенности соискателя;
- ожидания к росту;
- потребности и мотивацию.
Какие вопросы задавать менеджеру по продажам?
Каждый вопрос должен помочь понять личностные качества человека, кто перед нами. Важно рассмотреть не только опыт кандидата (который может быть сильно приукрашен), но и понять как будущий сотрудник мыслит и действует в определённых ситуациях. Правильно заданные вопросы могут подтолкнуть соискателя к откровенным высказываниям и раскрытию своих истинных качеств.Расскажите о себе
Вы увидите насколько четко и ясно говорит кандидат, насколько он захватывающий рассказчик и насколько широк словарный запас. Это стандартное начало многих собеседований, и часть претендентов отсеивается уже на этом вопросе, если кандидат неразговорчив или не знает с чего начать повествование.
Задавая этот вопрос, мы хотим услышать ответ по существу, без лишних подробностей. При этом рассказ о себе содержит расширенную информацию, а не сухие факты из резюме. Мы оцениваем адекватность собеседника, и узнаем, как работал кандидат, что приходилось делать и каких успехов достиг. Что нравилось или не нравилось на предыдущем месте работы.
Что Вы знаете о нашей компании?
Встречаются кандидаты, которые не потрудились ни уточнить информацию о компании, ни зайти на сайт даже по дороге на собеседование. Чаще всего это говорит о некомпетентности, и даже лени. Из этого вытекает и то, что ко встрече даже с важным клиентом он не будет тщательно готовиться.
Какие отношения были с руководителем отдела продаж на прошлом месте работы? С каким решениями предыдущего руководителя Вы были не согласны?
Мы хотим выявить лояльность сотрудника к руководству. Это вопрос-ловушка и проверка на конфликтность. Если кандидат слишком сильно вдается в подробности о несправедливости прежнего руководителя, то в будущем Вы рискуете потратить много времени на пустые выяснения отношений.
Расскажите о промахах и неудачах.
Неприятности и промахи бывают у всех. Если кандидат говорит, что у него не было неудач, он скрывает правду. Ответ на этот вопрос покажет, как он искал решения и насколько быстро сдался в сложной ситуации.
Какие техники продаж Вы знаете?
В продажах дилетант опирается исключительно на интуицию и удачу, а профессионал на методики и стандарты. Знание техник продаж говорит о том, что сотрудник обладает системным мышлением, развивается как профессионал, изучает свою отрасль и старается следовать лучшим практикам. Если будущий менеджер даже не слышал хотя бы о нескольких техниках продаж, значит он полагается только на свою интуицию. Человек, который изучает продажи, сможет рассказать Вам хотя бы о двух-трёх самых популярных техниках и сценариях их применения:
- Классическая
- Работа с возражениями
- Техника СПИН
- FAB
- AIDA
- «Светская беседа» — small talk
- Сторителлинг
Техника СПИН
В каких CRM-системах Вы работали?
Опытный менеджер по продажам наверняка уже работал в CRM-системах. Возможности современных CRM огромны, но многие сотрудники используют лишь самые базовые функции, лишая себя и компанию возможности достигать более высоких результатов. Очень часто CRM помогает автоматизировать рутинные действия, избавляет от необходимости держать всё в голове и помогает найти свои слабые и сильные стороны. Но большинство менеджеров не просто не пользуются этими инструментами — они даже не знают о их наличии в программе.
Спросите, в какой из этих CRM работал кандидат и что он особенно оценил:
— CRM «Управление отделом продаж» для 1С
— Битрикс24
— AmoCRM
— Megaplan
— RetailCRM
— Salesforce
Сколько хотите зарабатывать?
Кандидат не будет рассказывать об открытии собственного бизнеса, но по уровню ожидаемого дохода можно понять насколько он амбициозен и активен. Соискатель покажет, что заинтересован в сотрудничестве и перспективах карьерного роста, хочет расти и готов прикладывать усилия. Он докажет, что достоин занять передовую позицию в компании и вырасти до руководителя отдела.
Условно, если в вакансии указан оклад 80 000 рублей + бонусы, а соискатель назвал сумму немногим больше (или даже меньше), у него нет интереса зарабатывать. Его устроит работа на минимальный план, достигать более высоких результатов он навряд ли захочет. Активный и настроенный на высокий результат продажник стремиться зарабатывать на бонусах минимум в три раза больше, чем составляет его оклад.
Как решаете конфликты с коллегами?
Задача определить, как человек уживается с другими сотрудниками. Грамотным ответом будет история о возникшей проблеме во взаимоотношениях и как удалось урегулировать ситуацию. Вряд ли сработанному коллективу понравится склочный и ворчащий коллега.
Когда и как заработали первые деньги?
То насколько рано человек начал сам зарабатывать деньги показывает его самостоятельность, ответственность и независимость от родителей. Хорошие менеджеры начинают зарабатывать еще в университете, а то и в школе. Такому сотруднику важно разорвать финансовую зависимость как можно раньше. Это говорит о предпринимательской жилке.
Что больше всего нравится или не нравится в продажах?
Продажи надо любить, но кто-то ищет работу продавца от безысходности или не нашел себе применение в других областях. Таким кандидатам кажется, что эта работа не требует специальных знаний. Скорее всего, они не любят продавать, но хотят получать минимальный доход, не затрачивая энергии. На этот вопрос трудно искренне ответить, если кандидат ненавидит продажи.
В работе «продажника» встречается огромное количество людей, он имеет возможность не просто общаться, а помогает решать проблемы. Продавец каждый день преодолевает барьеры в виде секретарей, добивается встреч с клиентами, пробивает стену недоверия, работает с возражениями и убеждает собеседника купить именно ваш товар. К каждому клиенту необходимо подобрать ключ и это должно приносить удовольствие.
Также можно услышать и обратное: о капризных клиентах, о работе с возражениями, о заполнении отчетов и бумажной рутине. Здесь кандидаты показывают слабости, это позволяет раскрыть проблемные моменты, которые можно проработать с будущим коллегой.
Как Вы развиваете свои компетенции? Что читаете, какие тренинги посещаете?
Важно понять, совершенствуется ли соискатель как профессионал. Пускай расскажет о прочтенных книгах и пройденных тренингах. Соискателю, изучавшему теорию и методики, не сложно будет вспомнить название книги или имя эксперта. Если он предпочитает смотреть видео или читать статьи, пусть расскажет о чём-то интересном, что запомнилось в последнее время.
Расскажите о самой сложной сделке.
Пусть кандидат расскажет, как преодолел сложный вызов, покажет, как проявил смекалку. Мы увидим, что действительно кажется сложным и как человек с этим справился.
Есть ли у Вас ко мне какие-то вопросы?
Вопрос задается не из вежливости. У всех вопросов одна цель — понять ход мышления кандидата, оценить способность выражать мысли. Командный игрок заинтересован возможностями профессионального и карьерного роста, показывая наличие амбиций. Такому соискателю интересно в каком окружении придется работать, он обязательно узнает о корпоративных правилах, продемонстрирует важность работы в коллективе. Также уместен вопрос о целях и перспективах компании.
Не всегда из одного собеседования можно сделать правильные выводы. Запаситесь максимальным списком, как неким конструктором, из деталей которого Вы будете выстраивать каждую конкретную беседу. В любом случае этот список поможет задать уточняющие вопросы, чтобы оценить уровень знаний кандидата. Смотрите на собеседование, как на игру, которая поможет подобрать в отдел продаж настоящего профессионала.
CRM «Управление отделом продаж» от ALEXROVICH
