Разработка плана продаж

Предприниматели, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам и даже начинающий продавец — каждый получает выгоду от тщательно составленного плана продаж, будь то для магазина, отдела или менеджера. Ваша команда должна знать четкую цель, чтобы уверенно двигаться к ее достижению. План продаж поможет вам настроиться на успех в развитии своего бизнеса.

План продаж поможет определить, чего вы должны достичь с помощью продаж, на какой рынок или клиентскую базу вы хотите выйти. Кроме того, он дает вам, как генеральному директору или руководителю, ориентир и способ увидеть, приносят ли ваши усилия или усилия ваших партнеров успех в общее дело. План продаж — это способ понять, достигаете ли вы желаемого. Не иметь плана — это все равно, что бросить дротик с завязанными глазами и надеяться попадет ли он в яблочко. Есть шанс, что вам повезет, но больше шансов, что вы промахнетесь.

Например, в нашем CRM-модуле «Управление отделом продаж» для 1С предусмотрена вкладка «Планирование показателей продаж», где вы можете выставить планы продаж для менеджеров и для отдела по необходимым показателям, которые учитываются в вашей компании. Сотрудники смогут отслеживать промежуточный результат, это сфокусирует их на выполнении поставленных задач, и как следствие замотивирует на выполнение поставленного плана.

Что такое план продаж

План продаж — это стратегическая карта бизнес-процессов, которая устанавливает четкие цели и показывает развитие в определенный период времени. Фундаментом плана продаж служит тщательный расчет прибыли, выручки и других финансовых показателей. В плане продаж вы излагаете цели своей компании, продумываете тактику, учитываете особенности целевой аудитории и потенциальные препятствия в достижении цели. Он похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется конкретно на вашей стратегии продаж. То есть в бизнес-плане излагается ваша цель, а план продаж точно описывает, как вы ее достигнете.

Не путайте план продаж с прогнозом. Прогнозы касаются будущего. Конечно, для публичных компаний прогнозы обеспечивают доверие на рынке, а прогнозирование продаж повышает ценность всей организации. Финансы полагаются на прогнозы для разработки бюджетов для планов загрузки и найма, а производство использует прогнозы продаж для планирования своих циклов. Прогнозы помогают операциям продаж с планированием территории и квот, в цепочке поставок с закупками материалов и производственными мощностями. Но прогнозы не всегда сбываются, а план продаж соответствует конечному результату.

Для чего нужен план продаж

Четко сформулированный план продаж имеет решающее значение по нескольким причинам. Он задает направление, в котором вы хотите продвигать свой продукт или услугу. Хороший план продаж поможет заранее предвидеть потенциальные препятствия и риски. Стартапам без плана продаж будет сложнее окупиться, не говоря уже о получении прибыли. Учитывая суровую рыночную реальность, любой заранее предотвращенный риск увеличивает шансы на успех и процветание вашего бизнеса.

План продаж помогает нарисовать общую картину. Имея четкую цель, легче избавиться от ненужных задач, непродуктивной деятельности, двойных усилий и других неэффективных действий, возникающих из-за отсутствия четкого направления. План продаж позволяет владельцам бизнеса устанавливать и отслеживать этапы по мере роста бизнеса. Четкий план развития поможет скорректировать курс и сформулировать стратегию развития в долгосрочной перспективе. Наконец, план продаж позволит владельцу бизнеса влиять на клиентов. Зная поведение потребителей, имея представление о ценах, спросе, предложении и другой динамике рынка, легче принимать взвешенные и точные решения.

Как составить план продаж и что нужно учитывать

Ставьте достижимые цели, которые компания и отдел продаж может выполнить за определенный срок. Бросьте вызов отделу продаж, но не давите слишком сильно. Результаты должны быть как можно более конкретными и относительно сложными для достижения, поскольку слишком сложная цель может привести к неудаче и разочарованию. Промежуточные цели также помогают поднять моральный дух и заставляют команду работать. Вместо долгого пути к финишу меньшие цели предлагают контрольные точки и укрепляют успех отдела и компании.

У каждой компании свой план продаж, тем не менее, старайтесь соблюдать некоторые моменты для составления объективного плана:

• определите цель: в том числе ожидаемый объем продаж и освоение нового рынка или территории, на которые рассчитан ваш продукт;
• укажите текущую ситуацию: какие усилия должен предпринять отдел, чтобы достичь ожидаемых показателей продаж;
• укажите все препятствия, которые существуют: это поможет мотивировать команду, а также поможет рассчитать затраты и прибыль. План продаж должен информировать все отделы о целях отдела продаж:
• пересмотрите сильные стороны и активы, чтобы помочь в достижении успеха;
• определите стратегию продаж: наметьте, как команда будет работать с целевыми клиентами. Стратегия может включать рекламную кампанию, использование социальных сетей для увеличения продаж или проработку телефонных скриптов;
• перечислите свои требования: определите, что требуется от отдела продаж, и назначьте роли каждому члену команды, чтобы у них были цели, над которыми они будут работать в течение всего срока;
• наметить план действий: предложите стратегическое направление и понимание того, как будет отслеживаться прогресс.

Назначьте цели и обязанности каждому члену команды, чтобы сделать ожидания ясными. Это верно независимо от того, преследует ли каждый член команды одни и те же цели или цели индивидуальны для каждого продавца. Отслеживайте продажи в течение всего срока. Это полезно. Используйте сервис «Графические отчеты» для удобства отслеживания достижения плана каждым членом команды или отдела. Менеджеры будут видеть результаты и штрафы друг друга в реальном времени. Вдобавок не придется постоянно сохранять и пересылать файл друг другу, все отчеты выводятся на TV-панель, установленную в офисе. Ежедневные обновления повышают ответственность у сотрудников за выполнение плана продаж.

Модуль «Управление отделом продаж» от ALEXROVICH. Воронка продаж

Виды планов продаж

• Долгосрочные: на 5–10 лет. Больше похожи на прогнозы;
• Среднесрочные: на 3–12 месяцев, прежде всего это тактические планы для руководителя бизнеса;
• Краткосрочные: оперативные — на месяц, неделю или даже день. Менеджеры видят выполнение своего плана, и равномерно распределяют силы на протяжении всего периода, не допуская расслабления или перенапряжения в конце поставленного срока.

Существует два подхода к составлению плана продаж: «от статистики» и «от цели». В первом случае всю информацию для подготовки плана вы найдете в CRM-системе. Проанализировав отчеты по показателям продаж за прошлые периоды, нетрудно будет сформировать на будущие периоды. К плановым показателям добавьте динамики, прибавив до 30 %, но сколько добавлять зависит от сезонности и того, насколько легко ваша компания выполняла предыдущие планы. Старайтесь не завышать процент, это может привести к выгоранию менеджеров.

Показатели планирования:

• Общий доход, а также средний доход от сделки с каждым клиентом или средний чек покупки;
• Показатель нецелевых клиентов или неуспешно закрытых сделок;
• Общая конверсия сделки, а также поэтапная конверсия воронки продаж;
• Количество лидов, которое вы получаете за месяц;
• Количество встреч;
• Средний чек;
• Активность менеджеров: сколько звонков и встреч они выполняют каждый день.

Это далеко не все показатели, которые позволят сделать выводы об эффективности и результативности работы отдела продаж.

Второй подход подразумевает достижение цели, и главные вопросы этого способа, на которые стоит ответить, какую прибыль вы хотите получить и какую выручку надо для этого сделать? Для этого проанализируйте свою воронку продаж и начните над ней работу с финального этапа (об этом способе мы упоминали в статье «Анализ воронки продаж») — увеличив выручку даже на 10 %, вы сможете определить сколько нужно сделать продаж или звонков, чтобы получить желаемый результат. Разница в том, что вы сначала ставите цели, а потом обращаетесь к статистическим отчетам, предоставленным CRM-системой.

Какие ошибки вы можете допустить

В начале пути небольшие компании или начинающие руководители продаж не понимают, как сформировать реалистичный план продаж, на какие показатели ориентироваться, чтобы выполнять его, а сотрудники не разочаровывались и не выгорали на пути к достижению плана. Конечно, можно полагаться на интуицию и экспериментировать с цифрами, но это чревато тем, что ваша команда будет недовольна и начнет саботировать работу. Даже если в начале каждого месяца руководители отделов собираются за одним столом для обсуждения плана продаж, старайтесь анализировать рынок прежде, чем составлять «план на ощущениях». Субъективный подбор цифр не содействует развитию компании, а лишь держит ее на плаву во время бриза. Но на воде бывают сильные штормы, которые могут серьезно повредить или потопить корабль.


Способ интуитивного подбора цифр больше подходит для прогнозирования продаж: внутри компании проводится опрос руководителей отделов или ключевых менеджеров, а затем оценки экспертов усредняются. Первоначальные числа экспертов могут быть не более чем догадкой о развитии событий. Полученные оценки обсуждают и корректируют на разных уровнях управления с учетом точности предыдущих прогнозов каждого представителя. По разным причинам сотрудники могут недооценивать либо переоценивать возможности. Например, если данные продаж являются производными от прогнозов, то менеджеры склонны недооценивать возможные объемы, чтобы получить цифру поменьше и выполнить ее без излишних усилий.

Вывод

Итак, вы написали хороший план продаж, но остается одна небольшая деталь — как отслеживать его выполнение, как упростить работу менеджеров и вовремя подключаться, если вы заметили, что работа застопорилась. На пути к достижению цели вам не обойтись без CRM-системы, которая поможет контролировать работу отдела продаж и получать отчеты в режиме реального времени. CRM-система «Управление отделом продаж» позволяет вести клиентскую базу в одном месте и своевременно напоминать о забытых клиентах. Программа поможет ничего не забыть и не перепутать, зафиксирует переписку, запишет телефонные разговоры и всячески будет содействовать эффективной работе ваших сотрудников.

Регулярно отслеживайте выполнение плана продаж, чтобы внести необходимые коррективы. Например, во время работы отдела продаж вы можете обнаружить, что холодные звонки работают намного лучше, чем ожидалось, и наоборот. Тогда в плане на следующий месяц можно учесть более широкое использование этой тактики, а также любые новые инструменты продаж, связанные с этой тактикой, бюджетные изменения, новые роли, добавленные в отдел продаж, и, возможно, даже новую цель продаж. Оставьте заявку, мы вас проконсультируем.