Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы.
Нет ни одного человека, который бы не испытывал стресс на новом рабочем месте. Первые два месяца в новой должности многое остается неизвестным. Возникает много вопросов, нет еще четкого понимания, как взаимодействуют отделы, как выстроены бизнес-процессы, какие были отношения у сотрудников с предыдущим руководителем. Независимо от того, начинающий ли вы руководитель отдела продаж или на пути к тому, чтобы стать коммерческим директором в высококлассном стартапе, вот 10 шагов, которые помогут выстроить рабочие процессы и адаптироваться на новом месте и в новой должности.
1. Познакомьтесь и создайте единство команды даже за пределами офиса
Управление командой менеджеров похоже на многодневную велогонку, где у каждого велосипедиста есть своя роль и особенности: «развозящий», горняк, универсал, спринтер, раздельщик, классик. Все игроки прикрывают капитана от ветра до финишного отрезка, чтобы тот экономил силы, а в конце показал наилучший спринтерский результат. Главная цель работы команды — совместными усилиями выйти на лидирующие позиции в гонке. Также у каждого велогонщика есть возможность выиграть промежуточные этапы турнира и почувствовать себя значимым. Если команда не сработана и не чувствует друг друга, то ей будет сложнее выиграть соревнование.Первое с чего начать начинающему руководителю отдела продаж — познакомьтесь с коллективом. Это важно, ведь вы будете проводить большую часть дня вместе. Если команда уже была набрана, и вы возглавили сплоченный коллектив, проведите встречу для знакомства. Это поможет быстрее узнать сильные и слабые стороны ваших подчиненных и какие задачи можно будет делегировать каждому из менеджеров.
Расскажите сначала о себе и о том, как пришли к должности, что хотели бы видеть в новой работе, к каким целям движетесь. В конце небольшой презентации о себе предложите новым коллегам задать вам интересующие вопросы, они наверняка возникнут. Познакомьтесь с каждым сотрудником лично, узнайте какие задачи он решает, что нравится или что хотел бы изменить. Каждый член команды почувствует себя нужным, а от этого вы быстрее адаптируетесь в коллективе и эффективность работы будет расти.
2. Выработайте стратегию и вдохновите команду на успех
В качестве руководителя отдела продаж вы будете выполнять широкий спектр действий: контролировать работу менеджеров, решать конфликты как внутри коллектива, так и с клиентами, готовить бюджет, прогнозировать план продаж, зоны роста и другое. Чтобы выполнять свою работу хорошо, подумайте какие задачи вы решаете сейчас, и как сделать жизнь отдела и ваших клиентов лучше. Научитесь управлять командой, договариваться с коллегами и мотивировать подчинённых.Помимо постановки целей и анализа данных, вам нужно поднять конверсию воронки продаж (мы уже рассказывали, что это такое и как ее анализировать). Поймите, как происходит принятие решений в организации клиента, и что необходимо для продвижения к успешному закрытию сделки. Модуль «Рабочее место менеджера» позволяет менеджеру оперативно консультировать клиентов о наличие товаров, поступлениям и поставкам. Как только вы закрываете больше сделок, вы поднимаете продажи и реализуете стратегию продаж для команды.
Вы должны знать, как ставить правильные цели и достигать их: установите еженедельную отчетность, чтобы понимать какие показатели нужно скорректировать. Отслеживать показатели вам поможет сервис «Графические отчеты». Рассказывайте своей команде почему необходимо реализовывать поставленные задачи и куда это приведет. Так она почувствует причастность к общему делу, увидит зоны роста и понимание целей компании. Будьте конкретны, менеджеры любят цифры.
3. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы
Эффективный руководитель отдела не стесняется запрашивать обратную связь у менеджеров и интересоваться их идеями о том, что можно было бы поменять. Это поможет поддерживать лояльность в коллективе и вносить коррективы в работу по мере необходимости в динамичной среде продаж. Команда будет знать, что ее ценят, уважают и поддерживают. Дайте возможность своим сотрудникам думать самостоятельно, изучать и критически мыслить, иначе они всегда будут зависеть от вас. Зависимый коллектив не замотивирован на успех.Например, один из менеджеров говорит, что у него проблема и он не знает, что делать с клиентом — в последнюю минуту вмешался новый человек, и теперь настаивает на продукте конкурента. Конечно, возникнет соблазн высказать свое мнение, потому что человеку льстит, когда кто-то просит его мудрости. Тем не менее, избегайте этой ловушки и переадресуйте вопрос обратно: «Поскольку ты намного ближе к ситуации, вероятно, лучше меня знаешь, каким должен быть следующий шаг. Каково твое мнение о том, что мы должны делать дальше?» Иногда менеджер начинает мозговой штурм идей, иногда расстраивается и говорит, что не знает поэтому и обратился.
4. Рассматривайте работу команды как отражение собственной
Желание взять на себя ответственность за победы и избежать вины — это человеческая природа. Но как руководитель вы не можете перекладывать вину на коллектив. Если возникают системные проблемы в коллективе, вероятно они вызваны неправильно построенными процессами.Эффективность отдела продаж является отражением вашей работы. Если члены команды задают один и тот же вопрос несколько раз, подумайте удалось ли вам передать мысль так, чтобы вас поняли. Когда вы говорите людям, что делать, они, как правило, немного сопротивляются. Когда решение является их идеей, они с гораздо большей вероятностью верят в нее и, следовательно, действуют в соответствии с ней.
Как руководитель отдела продаж, подумайте над инструментами, которые помогут вам понять и отслеживать свой прогресс. Работайте над развитием себя, запрашивайте обратную связь. Подумайте стратегически о каждом человеке в вашей команде и о том, как вы можете его замотивировать. Хорошие руководители знают, как мотивировать, вознаграждать и повышать работоспособность коллектива.
5. Определите цели и создайте новую структуру отдела
Многие компании сосредотачиваются исключительно на целях, ориентированных на результат или на высокий показатель продаж. Это менее эффективно, чем формирование целей, основанных на промежуточной деятельности, начиная от общения с определенным количеством потенциальных клиентов каждый день до проведения демонстраций. Успешное завершение каждого этапа быстрее приводит к положительному результату закрытия сделки.
Руководителю отдела продаж нужно думать наперед: он обращает внимание на небольшие изменения и тенденции, улавливает незначительные проблемы, прежде чем они превратятся в большие. Эффективный руководитель успеет вовремя предотвратить превращение вредных привычек в длительные слабости, которые повлияют на работоспособность коллектива. Он должен знать, как распределить нагрузку между менеджерами или кого в какой отдел перевести, чтобы у работника был шанс проявить себя.
6. Общайтесь с командой, организуйте регулярные встречи
Нет ничего важнее, чем знать, что от тебя ожидают и когда. Руководитель должен давать четкое представление о том какие цели он ставит и что хочет от своих сотрудников, чтобы члены команды знали и понимали, к чему стремиться, и, что произойдет, если они не справятся с поставленными задачами. Организуйте еженедельные встречи, где каждый сможет поделиться тем, что мешает его работе, а что, наоборот, помогло. Такие встречи помогут выявить выгорание.Еженедельные встречи не должны быть собранием для выговора и отчитывания сотрудников. А скорее, как летучка в газетной редакции, где коллективно формируется план работы и подбор материала в ближайший публикуемый номер. Каждый высказывает свои идеи, мнение, рекомендует изменения в текущих процессах или взаимодействиях с клиентами.
7. Автоматизируйте отдел продаж, избавив своих сотрудников от рутины
Каждый человек, который сталкивается с монотонностью в работе, в конце концов начинает выгорать. Рутинные действия демотивируют. Вместо исполнения своих прямых обязанностей менеджеры тратят время на заполнение отчетов, таблиц, ведение клиентской базы. Записи ведутся «вручную», в блокнотах, в компьютерных программах, на клочках бумаги, где угодно и как угодно без единого стандарта. Информация забывается, записи теряются, каким-то деталям не придают значение и вовсе не записывают. Все это снижает эффективность работников — невозможно держать все задачи в голове.Автоматизируйте отдел продаж с помощью CRM-системы «Управление отделом продаж», где будет фиксироваться вся активность команды, выполнение поставленных задач, напоминания и сроки достижения цели. Детализируйте стратегию отдела, проведите декомпозицию по задачам и равноценно распределите их между сотрудниками, чтобы никого не перегружать. В CRM вы всегда сможете отследить прогресс, увидеть новые комментарии либо участие других людей, подключённых к реализации задачи.
8. Познакомьтесь с коллегами из других отделов
Вы можете повысить эффективность своего отдела и компании, построив прочные отношения с другими командами в других отделах, — маркетинг, технический отдел или отдел внедрения, — с которыми вы регулярно работаете. Общение является важным и ценным навыком для любого руководителя. Изучите структуру компании и разберитесь в бизнес-процессах, за которые отвечаете сами. Назначьте встречу с руководителями других отделов, где вы сможете обсудить работу и узнать мельчайшие нюансы, которые нельзя найти в корпоративных документах. Это поможет проанализировать отношения между отделами и увеличит шансы достижения общей цели компании.9. Потратьте больше времени на подбор персонала
Руководитель отдела продаж берет ответственность за успех своей команды, начиная с найма лучших талантов. Подбор и наем лучших защищает вас от неудач в будущем. Если кандидат, которого вы собеседуете, не может четко сформулировать ощутимый результат, которого он достиг на предыдущей работе, это главный сигнал, чтобы отказаться от него — успешные продавцы внимательно следят за своими победами и знают, когда они произошли.Когда вы нанимаете и обучаете специалистов по продажам, одним из наиболее важных навыков является постоянное общение, постановка перед ними новых задач и оказание им поддержки, необходимой для решения этих проблем. Чтобы получить максимальную отдачу, отслеживайте действия, которые приводят к результатам: количество сделанных звонков, количество отправленных электронных писем, количество закрытых сделок, конверсия, полученный доход, и так далее.
10. Дайте время на адаптацию новичков
Возможно, уже в первые месяцы работы руководителем вам придется нанять новых менеджеров в свой отдел. Но вы сами еще не до конца погрузились в процессы компании и у вас вызывает стресс мысль о найме. Попросите HR-менеджера провести совместное собеседование, постарайтесь лично пообщаться с несколькими кандидатами на открытую вакансию.Когда сотрудник найден и приступил к работе, в первую очередь убедитесь, что вы четко изложили свои ожидания от него, какие цели он должен достичь, предоставьте ему ресурсы и проведите обучение. Попросите более опытных коллег быть наставниками. Большинству людей это нравится. В свою очередь наставничество снизит стресс и облегчит адаптацию новичков в коллективе. Хороший руководитель не пренебрегает обучением, он придает большое значение коучингу: он знает, что это укрепляет доверие, мотивирует и повышает лояльность коллектива.
Заключение
Конечно, быть успешным руководителем отдела продаж означает уделять равное внимание команде и цифрам. Это не простая задача, и рекомендаций начинающему руководителю отдела продаж намного больше, чем мы описали. Начините с малого, чтобы скорее адаптироваться на новом месте и в новом коллективе. Возможно, вы не сразу достигнете желаемых результатов, но не стоит этого бояться. Постепенно процесс наладится, но важно помнить, что вы руководите командой, а не каждым по отдельности. Вы должны чувствовать себя комфортно и уверенно, когда развиваете управленческие навыки и формируете профессиональную команду.
