Как поднять продажи в розничном магазине

Мы знаем, как сложно постоянно придумывать и проводить акции, подкреплять покупательскую способность, тратиться на рекламу, но все равно фиксировать крошечную прибыль. Чтобы оставаться на плаву и не потерять бизнес, необходимо изучать малейшие колебания рынка и стратегии привлечения клиентов. Даже владельцы магазина театральных кресел задумываются над тем, как привлечь покупателей и увеличить продажи. Конечно, театральные кресла не самый популярный товар, но и они изнашиваются, ломаются, их необходимо чинить и менять.


Первым делом проанализируйте ситуацию, в которой оказался магазин. Как давно падают продажи и наблюдался ли рост? У каждого продукта есть сезонность. Мы замечали, что даже наш технически сложный продукт имеет сезонность. Спрос на него падает в январе-феврале и каждый год возрастает в апреле. Да, у нас нет розничного магазина, но есть сайт, а технология продаж в B2B не сильно отличается от B2C-сектора.

Важно понимание движения клиентов, как будут перемещаться по магазину. Спроектируйте его таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя. В свою очередь мы анализируем посещение нашего сайта, как передвигается курсор мыши потенциального покупателя, сколько секунд он проводит на странице, какие переходы делает прежде, чем оставить заявку. Если недавно открыли собственный бизнес, отслеживайте путь, который проходят клиенты, и вносите коррективы по мере необходимости. Если не сразу находят то, что нужно, они также не смогут это купить.

Второе, что предстоит сделать, это выяснить слабые и сильные стороны бизнеса. Есть ли у вас преимущества перед конкурентами? Где проигрываете или наоборот, почему вас выбирают. Опросите собственных сотрудников, анкетируйте клиентов, наблюдайте за трафиком и поведением посетителей. Еще одна стратегия, которую можно использовать в розничном магазине, нанять тайного покупателя. Он расскажет, что привлекает в первую очередь, визуальное оформление, расположение товара, как общается продавец и какие услуги предлагает, что можно было бы подкорректировать.

Что делать если падает выручка?

Не сидите сложа руки, изучайте и анализируйте рынок, экспериментируйте. Для повышения выручки рекомендуем использовать два-три метода одновременно или даже пять. Позвольте клиентам попробовать, прежде чем покупать. Посещали когда-нибудь в магазине музыкальных инструментов? Пока не попробуете поиграть на гитаре или синтезаторе, не услышите звук, который устроил бы и не посмотрите перед этим десяток видео обзоров, сомнение и неуверенность будут сопровождать вас. Позволить клиентам попробовать, прежде чем покупать — мощный способ повысить продажу и получить обратную связь о продукте. Собранная информация поможет создать привлекательное пространство. Не бойтесь спрашивать.


Создайте привлекательную среду, где клиенты будут чувствовать себя комфортно. Подумайте о создании программы лояльности, которая вознаграждает частые покупки, но также дает покупателям стимул для рекомендации друзьям и партнерам. Поощряйте рекомендации.

Рассчитывайте показатели эффективности: растет ли выручка, соотношение полученных денег и траты на маркетинг, маржинальность, конверсия. Анализируйте прибыль, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки, когда не получается быть в магазине каждый день. Для этого мы помогаем внедрять CRM-систему, чтобы автоматизировать бизнес. Цифры покажут, получается ли улучшить результат.

Что послужило причиной для спада продаж?

Магазин существует уже семь лет, но бизнес забуксовал и возник вопрос увеличения выручки. Предложение устарело или покупатели ушли к конкуренту. Подумайте, как расширить ассортимент, какие предложить дополнительные услуги. Также выше мы упоминали о сезонности. На любой товар падает спрос в определенное время года, даже в IT-технологиях. Тем более летом, в пору отпусков, когда покупателей и сотрудников сложнее замотивировать на покупку и работу.


  Если продаете нишевый продукт, то, скорее всего, люди хорошо информированы перед посещением вашего магазина, но менеджеру необходимо знать товар лучше. Ничто не говорит о профессионале больше, чем энциклопедическое знание ассортимента и сопоставимых преимуществ аналогичных предметов. Как потребители, мы любим слушать людей более осведомленных, чем мы сами. Это помогает развеять или подтвердить сомнения в отношении покупки продукта. Если можете продемонстрировать добавленную стоимость, предложив экспертную помощь, больше шансов превратить потенциального покупателя в постоянного клиента.

Как увеличить продажи в розничном магазине после открытия?

Магазин открылся, но продаж нет. Клиенты не заходят, а если заходят, то уходят без покупок. Причиной может служить как неудачное оформление, так и недостаточное количество трафика. Либо вокруг ходит нецелевая аудитория. А может скучная вывеска или скудный ассортимент. Если предприниматель только занялся бизнесом, вероятно он не до конца проанализировал нишу и конкурентов. Если покупатели рассматривают вещи, но не приобретают, подберите новый ассортимент. Избавляйтесь от неликвидного товара постепенно.


При неудачном расположении подыщите другую точку. Пример: магазин музыкальных инструментов в торговом центре, где в основном представлены магазины одеждой. Что могло бы послужить импульсом к покупке? Предлагайте дополнительные услуги. К примеру, мы в ALEXROVICH предлагаем клиентам помимо внедрения программы 1С, настроить бизнес-процессы или провести аудит отдела продаж. Даже если только 10% покупателей подберут дополнительный товар, это увеличит прибыль. Пересмотрите услуги, которые дополнят самые продаваемые продукты.

Убедитесь, что вас легко найти в Интернете

Независимо от того, управляете ли вы кирпичным заводом, производством сельскохозяйственной техники, картинной галереей или розничным магазином, важно, чтобы потенциальные клиенты без труда находили вас в Интернете. Помимо того, чтобы информация на сайте всегда была актуальной (например, рабочие часы, политика доставки и контактная информация), потратьте время на оптимизацию сайта в поисковике. Это можно сделать, интегрировав ключевые слова в язык сайта, будь то информация «О нас» или теги в нижней части домашней страницы. Помимо собственного веб-сайта, убедитесь, что бизнес-страница на картах тоже обновлена. Поэтому вы появляетесь в результатах поиска.

Каналы взаимодействия с потенциальными покупателями:

• Реклама в интернете (контекстная, баннерная), по радио или телевидению;
• Наружная реклама и листовки;
• Социальные сети;
• Email-маркетинг;
• Сайт компании;
• Стенд на выставке и т. д.

Мы продаем технологически сложный продукт. Рекламное сообщение содержит в себе призыв к действию, и от канала напрямую зависят решения покупателей. В буклетах, которые используем на выставках, подробно описываем характеристики и свойства, а при оформлении рекламных баннеров стараемся ограничиться кратким слоганом. Email-рассылка с еженедельным дайджестом также мотивирует покупателей возвращаться. А проанализировать откуда пришел тот или иной клиент поможет CRM-система «Управление отделом продаж». CRM покажет, сколько стоит привлечение каждого клиента и окупились ли вложения в рекламу. Увидите, какие объявления лучше работают, а какие впустую расходуют бюджет.

Готов ли бизнес к увеличению продаж?

Расширение бизнеса требует предварительного анализа и дополнительных трат на маркетинговые мероприятия. Прибыль может теряться, если прогнозы розничных продаж основаны только на количестве покупателей, которые заходят в двери магазина. Если каждый зашедший приобретает только один товар, значит, второй покупает у конкурента. Задача директора — переманить клиента обратно, предложив сопутствующие товары. Расширьте ассортимент. Например, мы предлагаем гибкие условия сотрудничества, и разрабатываем коммерческое предложение для каждого клиента индивидуально.

Простой способ увеличить средний чек — повысить цену на товар. Однако это неэффективно, партнеры и покупатели будут спрашивать, что послужило причиной. Если повышение цены нечем обосновать, клиенты возмутятся. Лучше использовать акции и предлагать дополнительные опции при покупке. Такие предложения помогают увеличить средний чек и закрыть скрытые потребности покупателей.

Обучайте и мотивируйте сотрудников, они должны быть заинтересованы продавать больше. Продумайте мотивационную систему как менеджеры будут получать процент с продаж. Один-два раза в год проводите для своих менеджеров тренинги по продажам, чтобы они не теряли навыки. А малому бизнесу в условиях жесткой конкуренции и наступлении торговых сетей, поможет выстраивание личных отношений с покупателями. Понимание нужд, поздравления с личными праздниками, приглашения на мероприятия магазина — повышает лояльность клиентов и вовлекает их в жизнь магазина.

Выводы

Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками, ведите складской учет и контролируйте работу розничной точки удаленно, проводите акции, поощряйте клиентов. Внедрите какой-нибудь необычный сервис, которого нет у конкурентов, но который заинтересует покупателей. Например, магазин музыкальных инструментов может предлагать на 3–4 дня акустическую систему, чтобы в домашней обстановке определиться нравится ли звучание. А магазин бытовой техники и электроники бесплатно доставлять крупногабаритные товары.

В учебниках и на курсах по маркетингу авторы часто ссылаются на опыт развития крупных компаний. К примеру, IBM, Siemens, или таких гигантов как Стив Джобс, Илон Маск, Чарльз Саатчи или Дэвид Огилви. Их опыт интересен как пример умения находить нестандартные решения, но не отвечает на вопрос как развиваться и не потерять собственный бизнес. Бездумное повторение маркетинговой стратегии корпораций может привести к фатальной ошибке. Успешные маркетинговые решения от гигантов отрасли — плод долгого пути и колоссальной работы больших коллективов.

Если создаете бизнес с нуля или работаете в небольшом магазине, о вас еще мало кто знает. Каждый новый бренд или магазин проходит трудный путь к самоокупаемости, но уже на ранних этапах задумайтесь об автоматизации бизнеса-процессов. Выстраивайте собственную стратегию, ориентируясь на реалистичную рыночную ситуацию, отличающейся от той, что описана в учебниках.