Как менеджеру по продажам начать зарабатывать больше

Задача менеджера по продажам - не только увеличить продажи компании, но и повысить собственный доход. Несмотря на то, что работа менеджера по продажам может принести высокий доход, не всем удается достичь значительного успеха в этой области. Недостаточное знание продукта, неумение общаться с клиентами, отсутствие понимания своей аудитории или простое отсутствие мотивации может привести к тому, что доход такого специалиста будет крайне невысоким. Сегодня мы дадим Вам несколько советов о том, как менеджеру по продажам начать зарабатывать больше, а также приведем выдержки из книг по продажам, которые помогут вам стать успешным менеджером по продажам.

1. Разработайте план действий. Первый и самый важный шаг для того, чтобы зарабатывать больше - разработать план действий. Для начала определите цифру и поймите, сколько бы Вы хотели зарабатывать. Эта цифра не должна быть недостижимой и в тоже время она должна быть гораздо выше той, что Вы имеете сейчас. Например, если сейчас Вы зарабатываете 50 000 рублей, поставьте цель выйти на стабильный ежемесячный доход в 120 000 руб. Если Вам понятная Ваша финансовая мотивация и принцип расчёта зарплаты, то не составит сложности понять, на какую сумму Вам нужно осуществить продажи, чтобы выйти на желаемый доход. Запишите эту сумму и всегда держите перед глазами: в вашем бумажнике или в заметках на смартфоне. Так Вы всегда будете помнить к какой целе идёте.

Стивен Кови в своей книге "7 навыков высокоэффективных людей" пишет: "Сначала разработайте конечную цель, а затем разработайте план, который приведет вас к этой цели".

2. Используйте принцип 80-20. Необходимо определить, какие продукты или услуги компании являются приоритетными для продажи, а также определить, какие клиенты являются самыми перспективными. Используйте принцип 80/20 (он же принцип Паретто), который гласит, что 20% продукции приносят 80% выручки (также как и 20% клиентов приносят 80% дохода). Старайтесь продавать «флагманские» продукты, а менее популярные используйте для апсейла.

3. Узнайте своих клиентов. Чтобы продавать больше, необходимо знать своих клиентов. Изучите их потребности, интересы и привычки. Внимательной слушайте, какие вопросы они задают, на что жалуются, в чём высказывают сомнения. Это поможет вам лучше понимать, как продукты или услуги компании могут решать их проблемы и удовлетворять их потребности. Понимая страхи и желания своих клиентов, и мягко воздействуя на них при помощи этих знаний, Вы сможете склонить решение клиента в Вашу пользу. Именно знание своих клиентов отличает хорошего менеджера от посредственного, который не умеет слушать и старается грубо переубедить клиента в своей правоте.

В книге "Ораторское искусство" Дейла Карнеги говорится: "Если вы хотите победить своего оппонента, старайтесь понимать его точку зрения. Попробуйте поставить себя на его место и посмотреть на вещи глазами вашего оппонента".

4. Развивайте свои навыки продаж. Чтобы стать успешным менеджером по продажам, необходимо постоянно совершенствовать свои навыки продаж. Это включает в себя развитие коммуникативных и убеждающих навыков, умение слушать клиента и понимать их потребности, умение устанавливать контакт с клиентами и строить доверительные отношения с ними. В интернете доступно полно бесплатных курсов или книг по продажам, которые многие менеджеры игнорируют – и очень зря. Именно самые простые и примитивные советы дают наибольший результат. Главное следовать этим советам и делать это систематически. Если Вы находитесь в постоянном поиске секретной техники продаж, которая поможет Вам стать сильным продавцом, то в конце концов разочаруетесь.

В своей книге "Секрет продаж" Грант Кардон говорит: "Продажи – это искусство, и оно требует постоянного совершенствования навыков. Каждый день учите новое, становитесь лучше и продавайте больше".

5. Не бойтесь быть уверенными. Уверенность - это ключевой элемент успеха в продажах. При продаже нужно показать непоколебимость в том, что ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги на рынке. Помните, что покупают не у компании, а у человека и зачастую клиенты отдают деньги не за продукт или услугу, а за уверенность менеджера. Если Вы внутренне уверены в том, что Вы даёте лучшее (пусть и неидельное) предложение на рынке – клиент это обязательно почувствует.

Брайан Трейси в своей книге "Психология продаж" пишет: "Уверенность -– это то, что выражает Ваше убеждение в том, что вы продаете самый лучший продукт или услугу на рынке".

6. Не забывайте о допродажах. Чтобы зарабатывать больше, необходимо не только продавать новым клиентам, но и сохранять старых. Не забывайте о последующих продажах и уделяйте должное внимание контактам с клиентом после продажи. Вы можете периодически связываться с клиентом «просто так» узнавая, насколько он доволен покупкой. Через какое-то время этот клиент может вернуться к Вам сам или порекомендовать Вас своим друзьям или коллегам. Выстаривая коммуникации с клиентами, Вы можете наработать фантастическую клиентскую базу, которая будет кормить Вас многие годы и сделает ценным сотрудником компании.

Кен Бланшар в своей книге "Лидерство и самообучение" пишет: "Последующие продажи - это не менее важная часть процесса продаж, чем первоначальная продажа. Именно последующие продажи могут принести вам больше денег в долгосрочной перспективе".

7. Используйте CRM. Заносите всю информацию о клиентам в CRM-систему, даже если она кажется Вам незначительной и неважной. В дальнейших коммуникациях с клиентом, эта внимательность к мелочам может сыграть важную роль. Кроме того, правильная работа в CRM поможет Вам быть пунктуальным, освободить свою голову от необходимости запоминания большого количества информации, и выглядеть профессионально в глазах клиентов и начальства. А если Вы не определились с тем, какую CRM лучше всего использовать, взгляните на Модуль «Управление отделом продаж» для 1С.

Итак, мы рассмотрели несколько советов о том, как менеджеру по продажам начать зарабатывать больше. Но самый главный совет - это постоянно совершенствовать свои навыки и умения. Продажи – это динамичная и конкурентная сфера, где хорошо заработать могут только сильнейшие. Только те, кто умеют адаптироваться к изменениям на рынке и постоянно совершенствовать свои навыки, могут рассчитывать на сверхвысокие доходы.