В коммерческой компании может не быть бухгалтерии, которая отдана на аутсорсинг, подразделения маркетинга, а в некоторых нет даже своего IT-отдела, но отдел продаж есть практически всегда. Рассказываем, чем конкретно занимается руководитель отдела продаж — РОП, какими компетенциями и знаниями должен обладать претендент на эту должность, чтобы быть высококлассным экспертом.
Чем занимается руководитель отдела продаж?
Ключевая задача РОПа — выстроить отдел продаж так, чтобы финансовые результаты стабильно росли. В задачи РОПа входит разработка и реализация плана, который поможет стабильно достигать запланированной выручки. Здесь важна трезвая оценка текущей ситуации и имеющихся ресурсов: людей, рекламного бюджета, состояния рынка и положении компании на нём. Вместе с другими руководителями компании, РОП согласовывает целевые показатели, которые должны хотелось бы достичь в обозримом будущем. После этого разрабатывается план их достижения и, при необходимости, проводится защита своего плана перед коллегами. Если желания других руководителей завышены и невыполнимы, необходимо твёрдо аргументировать и отстоять свой план.
Что должен уметь руководитель отдела продаж?
Функционал РОПа может быть разным в зависимости от особенности компании и её бизнес-процессов. Если компания участвует в госзакупках, наверняка понадобятся навыки участия в тендерах, а если вы работаете на международных рынках, то не помешает знание иностранных языков. Но есть универсальные вещи, которыми идеальный руководитель отдела продаж должен обязательно владеть:
- Знать законы и принципы продаж;
- Уметь самостоятельно совершать сделки и проводить переговоры;
- Детально разбираться в отрасли, в которой он работает;
- Понимать систему документооборота и владеть этим инструментом;
- Разбираться в эффективных системах мотивации и демотивации сотрудников.
Поскольку профессии РОПа не обучают в университетах, такие знания приобретаются только на практике и дополнительным образованием. Но они не заменят знание отрасли или продукта, без которых будет сложно руководить отделом и завоевать авторитет подчинённых. Также руководитель отдела продаж должен отлично разбираться в отчётах: знать, что такое «воронка продаж», какие ключевые показатели нужно отслеживать в первую очередь, как правильно составить отчёт для высшего руководства.
Ещё один навык, без которого не обойтись — навык коммуникации. Руководитель отдела продаж должен уметь договориться со всеми: с подчинёнными, со сложным клиентом, с коллегами из других отделов и даже со своим руководителем. Умение идеально составить отчёт и просчитать план продаж не заменят умения вести переговоры.
Работа в CRM
В руках руководителя отдела продаж находится один из основных активов компании — клиентская база. Одной из ключевых обязанностей РОПа является контроль качественного ведения клиентской базы в CRM-системе. В систему должны быть внесены все поступающие заявки, а не только те, которые менеджеры захотели добавить сами. В каждой заявке должна содержаться максимально полная информация: контакты клиента, его потребность и ожидания, о чём общались на последней встрече или звонке.
РОП должен в совершенство обладать всеми инструментами CRM-системы в которой работает отдел продаж. Зная возможности и ограничения CRM, можно существенно увеличить конверсию в успешные сделки. Например, наша
CRM «Управление отделом продаж» для 1С умеет напоминать о необработанных и забытых сделках — достаточно один раз настроить этот инструмент и количество "брошенных" клиентов существенно уменьшится.
На что обратить внимание при найме РОПа?
В первую очередь — на опыт. Узнайте в какой отрасли он работал, какие задачи выполнял, насколько большим коллективом руководил. Спросите, с каким сложными ситуациями сталкивался и как решал эти проблемы. Попросите рассказать о самой сложной продаже и как её удалось довести до успеха. Важно понять образ мышления будущего руководителя, какими инструментами и способами он достигает поставленной цели.
Так как основная задача РОПа не продавать, а руководитель отделом, постарайтесь понять его методы управления. Узнайте, приходилось ли ему работать со сложными сотрудниками. Уточните, в чём заключалась сложность, как он решал проблемы, чем разрешилась ситуация с этим сотрудником. По такому же принципу можно узнать, насколько будущий руководитель отдела продаж способен работать со сложными клиентами. Можете привести пример из опыта своей компании, описать ситуацию и спросить, как кандидат поступил бы в этой ситуации.
Как бы хорошо кандидат на должность руководителя отдела продаж не показал себя на собеседовании, помните, что ни одно тестирование не поможет Вам на 100% быть уверенным в правильности выбора. В рамках собеседования сложно проверить соискателя на другие важные качества: дисциплинированность, конфликтность или целеустремлённость.
Основные обязанности РОПа по должностной инструкции
• совершенствование стратегии развития отдела;
• формирование разноуровневых планов по продажам, контроль работы менеджеров;
• исследование политики цен, контроль расходование бюджета отдела;
• отслеживание задолженности клиентов;
• контроль выполнения поставленных задач менеджерам, прогноз сбыта продукции на следующие периоды;
• подготовка инструкции для подчиненных сотрудников, разработка систему мотивации и роста;
• организация переподготовки менеджеров — через тренинги или приглашённых экспертов;
• отчетность для вышестоящего руководства;
• контроль процессов продаж;
• ведение клиентской базы в CRM-системе и отслеживает отчетность менеджеров.
Подведём итог
Идеальный РОП сочетает в себе проницательность и целеустремленность. Такой человек харизматичен, но при этом отличается системным мышлением, умением выстраивать бизнес-процессы. Практический опыт в продажах и большой опыт линейного менеджера у такого кандидата позволит завоевать авторитет коллег. А сильные управленческие навыки помогут ему добиться невероятных результатов от команды и достигать новых рекордов по объёму продаж.
CRM «Управление отделом продаж» от ALEXROVICH
