Что такое воронка продаж и как ее использовать?

Воронка продаж — неотъемлемый инструмент для вашей компании, который поможет усовершенствовать бизнес-процессы. Она показывает этапы сделки с каждым клиентом, помогает установить слабое звено в процессе продаж, на какой стадии рвется цепочка и лиды отпадают. То есть воронка — это количество потенциальных клиентов и коэффициент конверсии каждого шага сделки. Также она поможет спрогнозировать план на месяц, полгода или даже просчитать выручку за год. Следовательно, зная средний коэффициент поэтапной конверсии, вы сможете рассчитать доход.

Для правильного понимания работы с воронкой рассмотрим две отправные точки:

• Результат зависит от количества попыток;
• Потенциальных клиентов необходимо продвигать по этапам, сами они не будут перемещаться под тяжестью собственного веса.

Пример воронки продаж в компании (CRM «Управление отделом продаж» от ALEXROVICH)


Воронка поможет управлять выполнением плана, то есть ежедневно отслеживать показатели менеджеров. В свою очередь ее можно построить как по подразделению, так и по компании. Некоторые CRM-системы создают отчеты по воронке продаж автоматически, обновляя показатели конверсии на каждом этапе с течением времени. Например, в нашем модуле «Управление отделом продаж» для 1С:Предприятие 8 два вида сделок:

• Закрытые;
• Активные.

В первом случае воронка анализирует конверсию, длительность каждого шага, а также с ее помощью можно рассчитать показатели по всему циклу. Для активных сделок воронка поможет проанализировать определенный период и спрогнозировать время каждого этапа на основе количества сделок.

1. Если после квалификации лиды не конвертируются

Возможно, уже на начальной стадии менеджеры совершают ошибки. Пересмотрите какие вопросы они задают при первом контакте с клиентом, как общаются, разумны ли ожидания покупателя. Здесь поможет анализ рынка конкурентов и потенциальных клиентов.

2. Если лиды не конвертируются после переговоров

Менеджер описал продукт, рассказал о предложении, но лиды все равно не конвертируются. Попробуйте пересмотреть предложение, чтобы оно было ориентировано на клиента. Не пытайтесь нажимать на все болевые точки, будто ваш продукт магическое заклинание и решит все проблемы. Не навязывайте, узнайте о нюансах бизнеса прежде, чем рекламировать товар. Возможно, стоит подтянуть свои навыки продаж.

3. Нет конвертации в продажу после коммерческого предложения

Вы думаете, что делаете интересное предложение, но возможно оно нуждается в доработке. Может быть цены оказались невыгодны покупателю или сроки внедрения продукта заставили отказаться. А может предложение не настолько гибкое как хотелось бы клиенту, и не предоставляет выбор условий. Здесь много скрытых причин. Важно получить как можно больше отзывов от потенциальных клиентов. Это поможет адаптировать бизнес-процессы, чтобы сделать предложение с акцентом на запрос потенциального клиента.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж отражает этапы сделки в организации. Важно понимать, как построить воронку, сколько понадобится этапов и что это будут за этапы, чтобы добиться максимальных показателей в бизнесе. Классическая воронка продаж выглядит так:

• Установление контакта;
• Выявление потребности или квалификация;
• Презентация товара;
• Работа с возражениями;
• Закрытие сделки.

Пример воронки продаж по менеджерам (CRM «Управление отделом продаж» от ALEXROVICH)

Даже если вы ориентируетесь на классическую схему, не бойтесь экспериментировать. Возможно, для вашего бизнеса стоит увеличить количество шагов или наоборот сократить. Анализируйте конверсию ваших потенциальных клиентов, это поможет пересмотреть тактику, отказаться от шаблонных действий и помочь вашей команде.

Подумайте, насколько хорошо воронка продаж отражает действия вашего отдела продаж и насколько хорошо замотивированы менеджеры.

---

CRM «Управление отделом продаж» от ALEXROVICH