Аудит отдела продаж. Что выбрать: внутренний или внешний аудит?

Аудит отдела продаж – это процесс обследования и оценки работы данного подразделения компании с целью определения эффективности его работы, наличия проблем и возможностей для улучшения. Этот процесс включает в себя анализ продаж, взаимоотношения с клиентами, стратегии продаж, уровня обслуживания, наличия автоматизации и многого другого. Некоторые компании принимают решение о проведении аудита отдела продаж собственными силами и сталкиваются с неэффективностью такого подхода. Чаще всего они встречают сопротивление от сотрудников отдела продаж, необъективностью внутренних аудиторов или неверными выводами по результатам аудита. Так почему же нужно заказывать аудит отдела продаж у независимых компаний? Давайте разберём по пунктам.

Объективность. Первая и важная причина заключается в объективности. Внутренний аудитор, будучи частью организации, может быть субъективно предвзятым из-за личных отношений, предрассудков или давления руководства. Независимые аудиторы, с другой стороны, не имеют причин для субъективности и предвзятости. Они могут представить более точную и объективную картину работы отдела продаж, их выводы и рекомендации будут более надежными.

Экспертиза. Вторая причина – уровень экспертизы. Независимый аудитор отделов продаж, обычно обладает глубокими знаниями и опытом в этой области. Он знаком с лучшими практиками, тенденциями, инструментами и методиками, которые можно использовать для повышения продаж. Иногда от такого аудитора можно получить абсолютно новые предложения по методике и автоматизации продаж, использованию инструментов или рекомендации по обучающим курсам, о которых вы никогда бы не услышали от штатных сотрудников.

Свежий взгляд. Третья причина – это свежий взгляд. Работники компании, даже внутренние аудиторы, могут быть слишком погружены в свою повседневную работу, чтобы увидеть проблемы или новые возможности. Независимый аудитор может прийти с новой перспективой и увидеть то, что ранее было упущено. Кроме того, внешние аудиторы могут не боятся «подсветить» руководству компании те вещи, которые сами сотрудники компании осознают, но не хотят донести до руководства.

Сохранение конфиденциальности. При проведении аудита отдела продаж могут быть обнаружены конфиденциальные данные, например, зарплаты и премии сотрудников, данные клиентской базы и многое другое. Иногда такие данные не разглашаются в рамках отдела продаж, например, каждый менеджер знает только свой уровень дохода. Независимые аудиторы обычно подписывают соглашения о неразглашении, которые обеспечивают юридическую защиту для компании и ее секретной информации.

Уменьшение нагрузки на внутренний персонал. Если аудит проводится несистематично, а является «разовой акцией», то на этот проект будут выделены штатные сотрудники из других отделов. В большинстве организаций персонал уже загружен своими основными обязанностями и на дополнительный функционал может не хватить, ни желания, ни возможностей. Независимая компания, специализирующаяся на аудите, может снять эту нагрузку с внутреннего персонала, позволяя им сконцентрироваться на своих первоочередных задачах.

Высокое качество отчетности. Независимые компании часто предлагают детализированные и структурированные отчеты, которые легко интерпретировать и использовать для принятия решений. Эти отчеты протестированы на других компаниях и могут содержать важные метрики, анализ данных, выводы и рекомендации, которые могут быть использованы для улучшения работы отдела продаж.

Непрерывное обновление знаний и методик. Внешние аудиторы постоянно работают с различными клиентами в разных отраслях. Это означает, что они ежденевно обновляют свои знания и методики, следуя за изменениями в бизнес-среде, технологиях и трендах. При выборе независимой компании для аудита, вы можете быть уверены, что получите самые актуальные и передовые подходы и решения, а также «насмотренность» на проблемах других компаний и методах их решений. Помните, что теория и практика – это совершенно разные вещи. Внутренний аудит (являясь разовой акцией) будет построен лишь на теоретических знаниях и методиках, в то время как внешние аудиторы используют практические знания из реальной жизни.

Стоимость. Внутренний аудит может быть заказан из соображений стоимости. Однако нужно учитывать, что собственные аудиторы не обходятся компании дёшево: их рабочее время всё-равно будет оплачено. Но будет ли результат этой стоить столько, сколько вы потратили из фонда оплаты труда? Скорее всего, рекомендации штатных сотрудников пойдут в архив и никогда не будут воплощены в жизнь. В тоже время, внешний аудит, на первый взгляд, может казаться дороже внутреннего. Однако за эти деньги вы гарантировано получаете более «глубокие» и точные отчёты, независимое мнение и свежий взгляд на трансформацию компании.

Подводя итог

Хотя аудит отдела продаж может быть проведен внутренними силами компании, есть несколько веских причин, по которым его лучше поручить независимой компании. Объективность, экспертиза, свежий взгляд и защита конфиденциальной информации - это только некоторые из преимуществ, которые может предложить независимый аудит. Однако, как всегда, каждая компания должна внимательно рассмотреть свои конкретные потребности и обстоятельства, прежде чем принять окончательное решение.

Узнайте об аудите отдела продаж от ALEXROVICH, а также об автоматизации отдела продаж при помощи CRM с ростом продаж от 28%.